大营销岗位专项激励管理办法
第一章 总则
第一条 为建立与大营销部门业务结果直接挂钩的专项激励机制，充分激发销售、客户工程师（FDE）与交付经理岗位的协同性和结果导向，制定本办法。
第二条 本办法适用于大营销部门中承担销售回款责任的正式员工、承担商机方案推进责任的客户工程师（FDE）、承担项目计划与验收推进责任的交付经理，以及对应实习岗位的内部再分配安排。
第三条 量入为出原则。本办法规定的销售提成、客户工程师（FDE）专项激励和交付经理专项激励，均以实际到账回款或经确认的项目结果为基础核算。公司经营出现重大困难时，总经理有权对本办法规定的激励比例进行临时调整，调整方案须向大营销部门相关岗位说明。
第二章 前线作战单元与薪酬结构
第四条 公司在大营销部门实行“销售经理 + 客户工程师（FDE）”的前线作战单元机制。销售经理负责客户关系、商务推进、签约回款；客户工程师（FDE）负责需求澄清、方案设计、演示、POC推进、接入验证和首个价值里程碑交付。两类岗位对重点商机的推进质量和成交结果共同负责。
第五条 客户工程师（FDE）不按传统后台售前岗位管理。客户工程师（FDE）可在人事关系上归属大营销部门或对口产线/解决方案团队，作战上由销售副总经理统筹编入前线作战单元；其专业能力评价由销售副总经理会同对口产线负责人共同完成。交付经理在项目进入试点、签约实施或多方协同复杂阶段介入，负责计划、协调、验收和回款节点推进。
第六条 大营销部门岗位薪酬按《薪酬管理办法》（灵云数科-通用-002）执行。销售岗位适用“固定工资 + 绩效工资 + 销售提成”，客户工程师（FDE）适用“固定工资 + 绩效工资 + FDE专项激励”，交付经理适用“固定工资 + 绩效工资 + 交付专项激励”。固定工资占当前月薪的80%，绩效工资占当前月薪的20%，按《绩效考核实施细则》（灵云数科-通用-004）执行。
第七条 销售实习生和客户工程实习生月薪全额为固定工资，不设绩效工资浮动，可参与团队专项激励的内部再分配，由销售副总经理会同直接负责人确定。交付岗位原则上不单设实习岗。
第三章 销售提成规则
第八条 销售提成按个人负责项目的实际回款金额计算。大营销部门人员不参与产品线利润分成，销售提成基数为实际到账回款全额，不扣除产品线成本。提成比例如下：
| 年度累计回款 | 提成比例 | 说明 |
|---|---|---|
| 100万以内 | 5% | 基础提成 |
| 100万-300万 | 7% | 超额部分按此比例 |
| 300万以上 | 10% | 超额部分按此比例 |
第九条 提成计算示例：某销售人员年度累计回款350万元，则提成 = 100万×5% + 200万×7% + 50万×10% = 5万 + 14万 + 5万 = 24万元。
第十条 销售提成按月结算，以当月银行实际到账回款为准，随下月工资发放。财务部门应在每月末后三个工作日内出具"月度回款确认表"，明确各项目的到账时间和金额。
第十一条 老客户续约订单的提成比例为新签比例的50%。销售副总经理不参与个人提成，其绩效考核按《绩效考核实施细则》执行，大营销部门整体回款、团队建设和重点客户经营结果作为其月度与年度评定的重要依据。
第十二条 客户回款后因质量问题或合同纠纷导致退款的，已发放的提成应按退款比例追回。
第四章 客户工程师（FDE）专项激励
第十三条 客户工程师（FDE）专项激励适用于承担需求澄清、方案设计、演示、POC推进、接入验证和首个价值里程碑交付责任的客户工程师（FDE）。
第十四条 客户工程师（FDE）专项激励由以下两部分构成：（一）成交协同激励：对本人作为主方案负责人、并经销售副总经理确认的新增签约或重大扩单项目，按实际到账回款金额的1.2%计提；（二）关键POC转化奖励：对完成重点客户POC、推动试点转收费或签约落地并经确认的项目，可按单笔***元至***元核定奖励。
第十五条 同一订单可分别按成交责任和方案协同责任计提销售提成与客户工程师（FDE）专项激励，但不得由同一名员工对同一笔回款重复计提多类激励。对责任归属存在争议的，由销售副总经理会同对口产线负责人、综合管理部确认。
第十六条 客户工程师（FDE）专项激励按月结算，原则上随下月工资发放。成交协同激励须以实际到账回款为准；关键POC转化奖励须附POC目标、验收结果和客户确认记录。回款后因质量问题或合同纠纷导致退款的，已发放的对应激励按退款比例追回。
第五章 交付经理专项激励
第十七条 交付经理专项激励适用于承担项目计划、资源协调、阶段验收和回款节点推进责任的交付经理。
第十八条 交付经理专项激励由以下两部分构成：（一）验收回款激励：按本人负责项目在考核期内完成阶段验收且实际到账回款金额的0.8%计提；（二）关键节点达成奖励：对按期完成试点上线、正式验收、重大风险闭环并经总经理确认的项目，可按单笔***元至***元核定奖励。
第十九条 同一订单可分别按成交责任、方案协同责任和交付责任计提相应激励，但不得由同一名员工对同一笔回款重复计提多类激励。对责任归属存在争议的，由销售副总经理会同综合管理部确认。
第二十条 交付经理专项激励按季度结算，原则上随季度末月工资发放。验收回款须同时满足阶段验收通过和实际到账；关键节点达成奖励须附项目计划、验收记录或风险闭环记录。回款后因质量问题或合同纠纷导致退款的，已发放的对应激励按退款比例追回。
第六章 附则
第二十一条 大营销部门岗位人员仍正常参与月度绩效考核和半年度校准（按《绩效考核实施细则》灵云数科-通用-004执行），不参与产品线利润分成（按《产品线激励管理办法》灵云数科-产品-001执行）。
第二十二条 本办法规定的销售提成、客户工程师（FDE）专项激励和交付经理专项激励均为税前金额，依法代扣代缴个人所得税。
第二十三条 本办法由综合管理部负责解释和修订。
第二十四条 本办法自二〇二六年四月一日起施行。